¿En realidad faltan prospectos?
Sin duda, este año se ha presentado una baja en ventas en general; que luego de venir de 2 años de bonanza en la industria, inquietan mucho a toda la fuerza productiva.
En los días recientes, después de las tragedias que se han vivido en el país, el reto para lograr el objetivo de ventas se incrementa, pero no por la falta de prospectos en las agencias, sino por la predisposición de los equipos de ventas y falta de control y seguimiento.
No es nuevo que el flujo de prospectos en las distribuidoras ha disminuido en los últimos años, debido a la información que se obtiene en los medios digitales. La facilidad con la que se obtienen comparativos entre distintas versiones y marcas con un solo click, sustituye la necesidad de visitar un promedio de 5 agencias, como se acostumbraba anteriormente, y reduce el número a tan solo 2 o 3 en la actualidad.
Para subsanar esta situación, cada día se fortalece más el trabajo de los centros de atención telefónica (BDC, Contact Center, Telemarketing) dentro de las agencias, con el fin principal de generar flujo en las salas de exhibición.
Ahora, una vez que llega el prospecto a la agencia, ¿cómo se está aprovechando la oportunidad?
¡Esa es la respuesta clave! El resultado se obtendrá directamente por la atención del vendedor y el seguimiento conjunto que se le dé al prospecto, tanto por el vendedor como por el Gerente de Ventas; de eso depende si se podrá concretar un cierre o se perderá la oportunidad.
¡La caída en el número de visitas no es tan drástica, como la caída en los % de cierre! ¡Ahí está la verdadera situación a atender!
Los Vendedores están tan predispuestos a la baja de ventas; están asumiendo que se vive una inminente crisis y dan por hecho que venderán menos. Algunos se retiran del negocio, otros se quedan con la esperanza de que se recupere en poco tiempo y otros pocos siguen produciendo de acuerdo a lo que quieren y necesitan.
¡Se necesita motivación! No como elemento energizante en una junta de ventas, sino en todo el sentido de la palabra, encontrando el motivo que genere una acción productiva para cada vendedor.
Una herramienta indispensable para la administración de los Vendedores, es tener claro el Plan de Vida de cada uno de ellos. ¿Qué necesitan? ¿Cuáles son sus gustos, deseos y sueños? A partir de esto, generar los objetivos mínimos de cada KPI de productividad, ¡en forma individual!
Ya no son los tiempos de repartir objetivos iguales entre el número de vendedores, para lograr un total; es indispensable generar un plan de desarrollo y producción por cada uno de ellos.
En un sondeo reciente con varios grupos de vendedores en México, se observa claramente que los grandes retos son: metas claras, organización, constancia en ejecución de planes, entrenamiento en manejo de objeciones y ¡SEGUIMIENTO!
¿Cómo estás atendiendo esas necesidades de tu equipo productivo?
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