Inteligencia y Presencia

Se sigue viendo cada vez con más intensidad que el futuro de los ejecutivos modernos radica en dos variables, los cuales hacen a los individuos realmente valiosos para cualquier organización.

Estas variables han estado siempre, y de alguna forma u otra las hemos sustituido por otras características las cuales vemos que a medida que la tecnología avanza están siendo cubiertas; por esta misma razón, estas dos variables, deben considerarse estandartes de cualquier estrategia de crecimiento y sostenibilidad.

Para que los resultados y la ejecución de ESTRATEGIAS se den, se requiere más allá de planes, procesos y sistemas de operación; los Gerentes de hoy deben de comprender que gran parte de su éxito es gestionar dichos procesos.

Los negocios tienen un fin absoluto, GENERAR GANANCIAS. Para ello se realizan estrategias y, derivadas de ellas, se establecen procesos; si estos no son gestionados, los gerentes no tienen razón de ser.

Hoy día no se puede contar exclusivamente con experiencia, y no digo que esta no sea importante, desde luego lo es. Sin embargo, no lo es todo, eso debe de quedar muy claro.  Así como el ejecutivo novato requiere reposar su inexperiencia en el conocimiento, los ejecutivos experimentados deben de hacer lo mismo.  La primer variable; se desprende del CONOCIMIENTO, y es la INTELIGENCIA.

Estudios recientes muestran que los gerentes de hoy día pasan más del 40% de su tiempo preparando juntas y 20% del mismo asistiendo a ellas por lo que tiempo que tienen para planear, ejecutar y dirigir es cada vez más limitado.  El uso de la tecnología, cambios en líneas de productos, estrategias y planes de la organización dejan poco espacio para no poder reaccionar a tiempo.  Por lo que la inteligencia real no solo la que debe de generar los departamentos administrativos, sino la que el ejecutivo debe traer a su operación es vital para el futuro de todo negocio y de los mismos ejecutivos.

El uso de Reportes y Formatos para operar, más allá de indicarnos lo que se ha hecho (pasado), deberá de servirnos para convertirlo en inteligencia en: cómo debemos reaccionar, qué cambios realizar, qué se aprendió y corregir o mejorar rumbos.  En muchas de las agencias donde tenemos el privilegio de Coachear y Asesorar; nos damos cuenta que los reportes operativos que se trabajan y los planes de trabajo son históricos; es decir, reportes que se identifican como reportes “justificativos” más que juntas “proyectivas”.

Los planes “justificativos” son los que cuando se tienen las reuniones entre gerentes, cada uno justifica su forma de operar y sus resultados; así, mes con mes, vemos las causas por las cuales no se ha logrado llegar a los resultados esperados. Esta práctica, en algunas ocasiones es tan común que incluso con el uso de tecnología y grandes presentaciones convencemos a todos de quien tiene la mejor justificación y al salir de la junta todos están contentos y califican a la junta de una ¡GRAN reunión!

En las juntas “proyectivas” se debe analizar el pasado no como justificantes sino como aprendizaje.  Las juntas deberían comenzar con: “Esto aprendió mi equipo este mes”

Derivado de este aprendizaje sabemos qué tenemos que repetir, qué mejorar y definitivamente qué NO repetir.  Los logros que obtuvimos fueron estos, y los tropiezos estos.  Más allá de ver o analizar las causas, de los tropiezos, encontramos las siguientes soluciones para que no se repitan y este mes implementaremos esto, de lo cual se esperan estos resultados los cuales nos llevaran a lograr el objetivo y recuperar parte de lo que se perdió en el segundo trimestre o mes pasado en su caso.   Esto es inteligencia aplicada al conocimiento que tengo de mi operación y de mi negocio.

Recientemente en una plática, mencionaba la importancia de este tema de las ventas; los avances tecnológicos, los cambios en productos es solo una parte del conocimiento que esperamos que nuestros ejecutivos tengan.  En un mundo empresarial tan complejo como el de hoy, donde las redes sociales crecen exponencialmente cada día, sorprende que existan agencias en las que todavía se cuestionan si redes como Facebook, Linkedin y otras deben de ser parte de estrategia de prospección y seguimiento a los clientes; si es algo que deba estar abierto a los vendedores.

La forma de resolver conflictos para lograr sus metas, la continua restructuración de sus formas, cambios en incentivos y formas de medir el rendimiento de su personal.  Sin mencionar los cambios de comportamiento de cada uno de sus ejecutivos y la forma en la que ello afecta de forma constante el medio ambiente en el que se trabaja.

Los clientes sin duda pertenecen a una red social, están ligados a los impactos publicitarios de nuestra marca y nuestro negocio.  En esta industria donde las imágenes hablan más que mil palabras; vemos cada vez más la creación de expectativas de los clientes no solo por el producto o servicio que esperan recibir, o inclusive por la atención de los empleados; ahora vemos que también la expectativa se forma en el estilo y forma del ejecutivo que los va a recibir y atender.

Por ello la segunda variable importante es PRESENCIA. Esta presencia no consta exclusiva de la forma de vestir, peinar, higiene, limpieza facial, estilo de maquillaje, etc.  Esta presencia tiene que ver con seguridad en sí mismo, auto estima, forma y estilo de hablar y dirigirse a los clientes y compañeros de trabajo.

El ambiente que se vive en las salas de exhibición: Hoy día las salas de exhibición de las agencias se deben ver como una extensión de los anuncios publicitarios.  La hostess, greater o persona que recibe a nuestros clientes ¿realmente es la “cara” de la agencia, o un simple requisito que cumplir?  Los agentes de ventas, asesores de servicio y personal que da la cara a los clientes ¿realmente representa a mi AGENCIA, mi MARCA y sobre todo a mi Filosofía y Visión de negocio?

El trabajo y desarrollo de estas dos variables en nuestra organización debe de formar parte importante de nuestro plan de negocios y desarrollo de personal para los próximos meses.