¿Cómo logro rentabilidad en mi negocio este año? ¿Gasto menos? ¿Vendo más?… ¿Cuánto?
Esas son las preguntas del año. Siempre existe el deseo de generar más ganancias, aun en momentos como este, en que la situación mundial presenta grandes retos para los negocios y cuando a diario escuchamos y leemos noticias alarmantes que nos ponen a temblar: que si varias marcas están cerrando sus fábricas, que si ya empezó la recesión para la industria, que si algunos países están en grandes transformaciones; todas ellas realidades que nos invitan a ser más cuidadosos con nuestras decisiones.
Definir el nivel de gasto de un negocio, requiere un análisis de lo que se ha invertido y qué se está obteniendo a cambio. El primer paso es saber dónde está el soporte del negocio y dónde están produciéndose excesos que pueden eliminarse. Administrar requiere conocer bien el territorio. Por lo tanto, realiza un análisis por tipo de gasto y fija un promedio sano de operación.
Si tu estrategia de rentabilidad va hacia la generación de más venta, aquí va la primera pregunta de productividad: ¿siguen llegando clientes a tu distribuidora? ¿cómo se están aprovechando esas oportunidades? O dicho de otra forma: ¿cuál es el nivel de eficiencia en cada contacto con el cliente en todas las áreas de la agencia?
Así como los negocios quieren ganar más, el cliente desea lo mismo. Por lo tanto analiza con mayor detalle las propuestas de servicios/productos que piensa adquirir. Busca inmediatez en las respuestas a sus preguntas y solicitudes, mientras toma su tiempo para tomar decisiones. ¿Eres tú uno de los preseleccionados? ¡Por supuesto que sí!
Independientemente de la marca que represente tu agencia, ya es un hecho que el cliente quiere adquirirla; tan es así, que está negociando contigo. A partir de su análisis individual, previo a que tú lo conozcas (en redes, páginas de las diferentes opciones, recomendaciones personales), ya tiene un gran cantidad de información de tu producto para tomar su decisión de compra, tan pronto encuentre al proveedor ideal. Por lo tanto, la selección será con base al servicio, atención, asesoría y calidez con que sea tratado por el personal de la agencia.
Anteriormente el cliente visitaba 5 marcas en promedio, hoy de 2 a 3. Por lo tanto tu probabilidad de venderle es mayor, porque ¡ya eres un finalista! Entonces, ¿Está subiendo tu % de cierre? ¿Es igual que años anteriores? ¿o ha disminuido? Este es un claro indicador de la calidad de atención que se está ofreciendo en tu negocio.
Lo anterior, nos lleva a la obligación de asegurar el compromiso de todo el personal de la distribuidora, tanto los que están frente al cliente como los que no lo están en forma directa, para entenderlo, consentirlo y como resultado lograr un “sí te compro”. ¿Y eso cómo se logra?: ¡Alineando intereses! ¡Que sus intereses sean tus intereses! Y me refiero con esta frase a las siguientes relaciones:
- Cliente-empresa
- Cliente-vendedor
- Empresa-vendedor
- Empresa-personal de apoyo
- Vendedor – personal de apoyo
Revisa cómo estás fortaleciendo esas relaciones y encontrarás muchas respuestas.
Por otro lado, hoy por hoy la tecnología brinda herramientas que tanto a proveedor como a consumidores les da la posibilidad de comprar incluso sin contacto personal, pero todavía, un alto porcentaje de los clientes de la industria automotor desea mantenerlo. Mientras esto siga sucediendo, mantengamos el ENFOQUE al servicio al cliente, en todos los sentidos.
Igual que con un telescopio, el panorama se ve claro si el lente está bien enfocado.
Para concluir con un resumen de los temas comentados y obtener la mayor rentabilidad este año se debe mantener claro lo siguiente:
- Analiza tus gastos principales e identifica el monto que puedes reducir, cuidando no sacrificar productividad. De este modo tendrás claro el gasto promedio con el que tu negocio necesita para operar.
- Identifica el nivel de Retorno que generaste durante el 2018 y el objetivo para el 2019 (general y por departamento).
- Analiza la eficiencia de los KPI´s prioritarios por área.
- Determina objetivos, acciones y el tiempo en que deseas lograrlos.
- Enfócate al seguimiento de lo que hayas determinado en el punto anterior.
Recuerda que uno de los principales KPI´s (Key performance indicators) es el ROG (Return Over Gross) cuyo valor mínimo recomendado es el 30%. Ese es un punto de partida para tus cálculos.
Independientemente de tu posición en la empresa, ya sea inversionista, director, gerente general o de departamento, o vendedor, puedes aplicar la metodología comentada. Lo más importante es la rentabilidad, que se logra a través de la gente, así que: ¡a desatar el potencial de tu equipo, de tu negocio, de ti mismo! ¡Sé un líder proactivo! Identifica oportunidades de desarrollo, genera un plan individual, da seguimiento y apoyo para que las cosas sucedan.
Si te interesa desarrollar un plan de acción con base a lo anterior, envía un mensaje a G20 para ponernos en contacto contigo y acompañarte en el proceso.
Una buena intención se convierte en éxito iniciando con pequeños pasos.
Sandra Bugarini
