Estrategia Poderosa ¡Gracias Mercadotecnia!

Estrategia de Negocio muy poderosa.

Basada en tomas de decisiones impulsadas por datos inteligentes, escucha activa, investigación, enviando mensajes atractivos y efectivos; eso es LA MERCADOTECNIA.

Si pensamos en el origen de la palabra, resumimos el concepto como “técnicas de mercadeo” y creemos que, en el caso de nuestra industria automotriz, debe ir en su mayoría a cargo de la marca que representas.

Pero, ¿qué pasa en realidad? Actualmente hay agencias que solo se ocupan de esta importante actividad, y que solo contratan medios para publicar los anuncios que diseña planta; o incluso la consideran como una actividad que puede realizar alguna persona en la agencia, como algo adicional a sus actividades principales.

Afortunadamente, hay una gran mayoría que sí cuenta con un departamento formal de Mercadotecnia; y que se ocupa de generar estrategias locales, adaptando el mensaje de planta a lo que se requiere en su zona de influencia.

El 80% de estos Departamentos de Mercadotecnia, son los grandes generadores de información y reportes, que más tarde llegan a las Gerencias Comerciales, Gerencias Generales y a la Dirección.

Sin embargo, surge la pregunta: ¿Cuántos de ellos realmente están tomando decisiones en relación directa con la venta? ¿Cuántos tienen influencia formal sobre el equipo de ventas? ¿Cuántos están relacionando diariamente e informando a los equipos de ventas, todos los impactos publicitarios que está teniendo el cliente en los medios masivos, de tu propia marca y de la competencia?

¿Tienes un resultado claro de lo que genera tu inversión publicitaria?

Regularmente fijamos un monto para Publicidad y Promoción, pero pocas veces medimos con precisión los resultados obtenidos, aun cuando la suma invertida es considerable.

“Así como toda estrategia financiera tiene como objetivo Maximizar, la inversión en Mercadotecnia comparte el mismo fin”.

Hoy por hoy, el cliente sabe más del producto que quiere comprar que muchos de los vendedores que le atenderán en la agencia; ha estado expuesto a un sin fin de anuncios ofreciendo experiencias distintas.

Regresa y por favor vuelve a leer la línea anterior: ¡Experiencias!

¡Esa es la clave en esta realidad!  El cliente ya no necesita que le hables una hora de las características técnicas del producto que vendes. Eso, tan lo sabe, que ya se tomó el tiempo de ir hasta tu distribuidora y lo hizo para encontrar la relación entre lo que el anuncio le hizo sentir o querer experimentar. ¡¡Esa es la clave!! Hacer sentir al cliente justo lo que la publicidad le está ofreciendo. Y ¡Ojo!: ¡Mercadotecnia no es igual a publicidad! La publicidad es una herramienta de la Mercadotecnia, cuyo objetivo es lograr el contacto directo entre el cliente y el vendedor.

Recuerda los últimos anuncios que hayas visto relacionados con un vehículo. Cada vez es menor el tiempo y/o espacio que se dedica a características del producto.  El 90% de los elementos van orientados a generar una emoción. Cuando el cliente se identifica con ella, surge el deseo de obtener ese satisfactor y se motiva a la acción de irte a visitar a la agencia. Hasta ese momento es donde la publicidad cumplió su objetivo y el Departamento de Mercadotecnia debe asegurarse, que el cliente experimente lo que vino a buscar. Por lo tanto, ahí comienza el reto.

Pero, ¿cómo adivinar lo que piensa el cliente?       La respuesta es sencilla:  a través de la observación y la escucha.

Tienes clarísimo el índice de satisfacción de clientes pero ¿sucede de la misma forma con el índice de satisfacción de prospectos?

Si el vendedor logra captar el mensaje entre líneas de lo que busca el cliente, seguramente logrará la venta.  Y al contrario, si en lugar de hacer preguntas y observar las señales que da el cliente, se comienza un proceso informativo, se aniquila automáticamente la emoción y se pierde la oportunidad de cierre.

¿Quién será entonces el indicado para generar esa simbiosis entre los mensajes publicitarios y la atención al cliente en tu agencia?:   El departamento de Mercadotecnia.

Mercadotecnia NO es:

• Un asistente de sistemas para poner bonita la información.
• Un procesador de información para entregar a tomadores de decisiones.
• Un organizador de eventos sociales.
• Decorador de agencias y eventos.

Mercadotecnia ES:

• El responsable de obtener y analizar información tanto de clientes como del equipo de ventas para generar estrategias.
• El responsable de proponer cambios dentro de la agencia para generar mayor impacto en el cliente.
• Un investigador del exterior y del interior de tu negocio.
• El encargado de informar a los equipos comerciales, lo que está sucediendo afuera y qué es lo que el cliente está experimentando de otras marcas y de la propia.
• Un creador de ideas o soluciones.
• Es el telescopio y periscopio del capitán del barco, que le permita ver nuevas oportunidades e identificar posibles amenazas.

Mercadotecnia SÍ es o debe ser, los ojos, la voz y el alma del negocio para que en conjunto con el capitán del barco logren una pesca más rentable.

¿Cómo está tu departamento de Mercadotecnia actualmente?  ¿Cuántas veces al mes tiene junta el Gerente de Mercadotecnia con el equipo comercial?  ¿Qué temas son de revisión y actualización constante con ese departamento?  ¿Qué propuestas ha generado?   ¿Tiene claro que debe ser proactivo o está ejecutando las ideas de los Gerentes de Ventas?  ¿Qué investigaciones está haciendo de tu mercado, de la competencia, incluso del conocimiento y necesidades de los vendedores? Los vendedores son una gran fuente de ideas pues están son el primero contacto con el mercado, con los prospectos y los escuchan activamente; ellos saben lo que el cliente está pidiendo de primera mano.

Recuerda que los líderes de tu agencia, deben ser los primeros interesados en profesionalizar el Departamento de Mercadotecnia; es momento de invertir en ella y no verla como un gasto más. Haz contar cada centavo invertido en un Departamento de Mercadotecnia profesional, midiendo profundamente sus impactos.

Date el tiempo de analizar y definir qué cambios necesitas generar en tu agencia para mejorar tu rentabilidad, en todos los puntos que identifiques, el Departamento de Mercadotecnia puede ser un motor para impulsar tus proyectos.

Piensa en Mercadotecnia como un generador, un transformador y un potenciador, no solo como un gestor o procesador de datos…. Sigue el principio básico de todo negocio:  maximiza tu inversión.