Enfoque – Una Travesía al Éxito
¿Las economías cambian, o los negocios cambian las economías? En los últimos años hemos visto cambios importantes en ellas y de repente, los gobiernos no pueden equilibrar su paso a pesar de que son ellos quienes definen su rumbo de las economías. ¿Deberían ser los gobiernos los que deben adaptarse a la velocidad de los negocios que están marcando el rumbo del mundo?
Los negocios hoy día están dictando el rumbo, de eso no hay duda alguna. Inversiones que en su momento se creían exclusivas del Estado, las vemos hoy apoderadas por el sector privado; tal es el caso de Space X, que si bien es cierto no ha sido la primera empresa privada en probar éxito en el espacio, es sin duda la primera en demostrar que se pueden hacer las cosas mejor y con menor capital. Un plan bien definido y sobre todo una visión clara de las metas e hitos que deben de cumplirse. Con un propósito superior al simple crecimiento de la empresa, logro del presupuesto anual o el premio disponible.
Cuando se tiene un propósito superior a la simple meta o cuando el logro de hitos está en el foco del líder, el/los equipo(s) funcionan distinto. La razón principal – El Enfoque – el cual es fundamental en la ejecución diaria de actividades y seguimiento a procesos.
¿Quién es responsable de clarificar el enfoque de la empresa? Debería ser la primera pregunta a realizar en la creación de cualquier estrategia. No podemos dejar que cada uno en su parte de la estrategia marque su rumbo; ¿su propio estilo? ¡Claro! Pero con un enfoque en común, un enfoque único. Es imposible llevar un vehículo a distintos destinos al mismo tiempo.
Imagina por un minuto que decidimos realizar una travesía en un vehículo, ¡el que tú quieras! Y vamos a tomar turnos conduciendo; sin embargo, nunca hemos hablado del destino. Así que cuando yo conduzco, tendré una idea de a donde quiero ir; cuando sea tu turno seguramente tendremos la primera disputa, o viceversa. Ya que hemos decido ir juntos y estamos haciendo relevos al conducir, alguno de los dos cederá un poco; el otro aceptará y existirá un compromiso.
¿Realmente la experiencia de llegar a este “nuevo destino” será igual? ¿Las emociones de triunfo, logro, superación personal, serán las mismas? Esta última pregunta es clave en la motivación de cada uno de nosotros; pues seguramente aun cuando hemos logrado “una meta” se quedará dentro de nosotros la idea de nuestro destino original; el que tuvimos que “negociar” una vez iniciada la travesía. Tu equipo debe tener el enfoque que tú les das y ese enfoque debe ser constantemente aclarado, repetido, explicado en diferentes formas. En nuestra analogía anterior, sería: Determinar primero el destino, estar seguro de que a los dos nos da emociones similares; y finalmente: que hay algo más que el simple hecho de llegar. Seguramente tendremos varias herramientas que nos ayudarán a aclarar el enfoque: GPS, lugares intermedios para combustible, comidas, hospedajes; o lugares históricos o claves, para tomar fotografías, escribir un blog, tomar un café o simplemente admirar algún paisaje.
En los negocios, muchas veces dedicamos demasiado tiempo a todas las herramientas que se requieren para medir los resultados y procesos; lo cual en principio está bien. Muchas veces lo que observo es que la persona que compra un GPS lo termina utilizando para saber ¡dónde esta! No necesariamente para que lo guie a su destino. Entonces pregunto: De qué sirve saber dónde estoy; si no sé, ¿a dónde voy? De qué sirve tener una planeación y presupuesto anual, si no sé en dónde quiero que este mi empresa en 5 o 7 años. La respuesta simple, siempre es: “Quiero que crezca, sea más eficiente y rentable” ¿de verdad? ¿Cómo se piensa lograr eso? ¿Por el simple hecho de cumplir metas anuales? ¿Es realmente ése el destino de tu negocio?
En los negocios existen años más complejos que otros; con desafíos distintos, todo ellos siempre muy interesantes. Cuando hay un enfoque claro, cuando todos pueden entender el destino, no importa qué tan grande sea la tormenta; sabemos que, siguiendo en el camino, llegaremos a nuestro destino. Esto es porque confiamos en 4 cosas principalmente: 1- El vehículo en el que vamos, 2- El camino en la que vamos 3- En las personas que van con nosotros y finalmente 4- En el plan diseñado.
Inicialmente, hay que confiar en nuestro negocio: Su estructura , la fortaleza con la que pueda resistir cualquier tormenta; quizás, nos obligue a ir más despacio y, aun así, seguiremos avanzando. La estructura de tu negocio te debe dar la seguridad necesaria y herramientas. Antes de incrementar tu personal, los esquemas de compensación deben de estar alineados al destino final, nunca a un “cambio de neumáticos”. Para ello, puedes establecer: bonos, incentivos, premios; nunca un esquema completo a cumplir en el corto plazo.
Segundo: el camino , que son tus procesos básicos de operación, procesos sobre los cuales se puede avanzar claramente no importando los contratiempos; procesos que sabes que de seguirse el resultado se da. Ejemplo, en ventas sabes que, para poder concluir una venta, hay que comenzar con tener un prospecto, conocerlo, demostrarle (hablarle) del producto, cotizar, negociar, cerrar y entregar. Este proceso seguirá funcionando ¡una y otra vez! Aun cuando en las fases del proceso no se realicen las funciones adecuadamente; el simple hecho de estar realizando el proceso mismo ayuda a la culminación de la venta.
Tercero: los acompañantes, tu equipo de trabajo . Recuerda que si tú eres el tomador de decisiones principales de tu negocio; tú estas seleccionado a tu gente y tú decides a quién invitas a bordo. No tomes decisiones precipitadas por cumplir un requerimiento y/o por desesperación de cubrir una plaza, esto por lo general trae resultados negativos; en su lugar: define, establece el perfil, las características que buscas en la persona las cuales se vuelven fundamentales. Estas características no las puedes leer en un CV o en una biografía profesional. Por lo general lo encuentras en las entrevistas y pláticas. Por último, debes de tener muy claro el desempeño que esperas de la persona (esto es la clave real de tus estrategias). El desempeño esperado es lo que va hacer la diferencia entre llegar y no llegar. Establece los indicadores que van a dar seguridad en esta medición. Muchos negocios deciden compensar a sus ejecutivos en los resultados; no hay que confundirse. Cuando pagas en resultados realmente no estas pagando en el destino real de tu negocio; estas pagando en “lo que se pudo lograr”. Enfoca a tu gente en el desempeño de sus tareas dentro de los procesos y los resultados “se van a dar”; más aún, enfoca a tus ejecutivos principales en el destino real y compensa en indicadores que claramente definan que se está en el rumbo adecuado.
Desde luego que es más sencillo pagar con base en resultados, más rápido, menos análisis y sobre todo menos o casi nulas evaluaciones de desempeño. Te invito a que realmente consideres esta parte en tu estrategia. Que dicho sea de paso es el último punto.
Cuarto: el plan diseñado, el mapa de acción que hay que seguir ; tu GPS, es decir tu estrategia. ¿Qué tan clara es? Debe ser tan clara que cualquier nuevo integrante al ingresar a tu negocio entiende perfectamente cómo sus labores contribuyen al éxito final y qué actividades tiene que realizar.
El asumir, en tu estrategia, es dejar que tus resultados se den sin tomar una acción (“lo que caiga”). El tiempo que dediques en planeación, será ahorrado con creces en la ejecución. Muchos negocios tratan de corregir el camino sin dedicar tiempo a planear realmente, esto no funciona. Quizás podrá hacerte sentir mejor; sin embargo, no va a corregir el camino. También hay que saber leer el camino y tomar desviaciones y caminos nuevos sin perder de vista el destino final. Es tu trabajo como líder y estratega el poder cambiar el rumbo y encontrar alternativas. En esta parte es fácil cambiar el rumbo y te desvía del destino; con ello llegan incertidumbres, confusiones y baja de desempeño.
Tu negocio determina la velocidad con la que quieres ir, aclara el propósito de tu negocio, establece un enfoque real, un enfoque el cual sea claro para todos. Define los indicadores de rendimiento que buscas en cada puesto clave de la organización; ¡ojo! En cada puesto, NO en cada persona. Otorga las herramientas necesarias para que cada uno sea exitoso, apoya el éxito personal; estimula y festeja los triunfos y finalmente diviértete en tu travesía.
-Mauricio Espinosa
